Давайте обсудим все более важную тему в бизнесе: согласование продаж и маркетинга для привлечения потенциальных клиентов. Это имеет решающее значение для успеха в бизнесе, поскольку рост вашего бизнеса улучшится только при правильном согласовании этих двух подходов.
Недавнее исследован
ие показало, что предприятия с хорошей согласованностью продаж и маркетинга ежегодно демонстрируют 20%-ные темпы роста, в то время как компании со слабой согласованностью испытывают снижение доходов на 4%.
В этой статье будут рассмотрены практические способы сотрудничества команд продаж и маркетинга, а также обсуждены некоторые передовые методы, которые помогут вашим командам работать продуктивно и эффективно, что приведет к привлечению более квалифицированных потенциальных клиентов.
Итак начнем
Понимание различий между продажами и маркетингом
Через различные каналы маркетинг создает осведомленность и интерес к продуктам или услугам компании. Напротив, продажи несут ответственность за преобразование этого интереса в фактические продажи.
Несмотря на эти очевидные различия в ролях и обязанностях, между отделами продаж и маркетинга часто возникают заблуждения и конфликты.
Маркетинг несет
Специализированные базы данных База данных ИГ База данных архитекторов данные отпечатывают особые требования, требующие расширенного функционала. Базы данных общего назначения, такие как SQL и NoSQL, обычно используются для стандартных операций.
Напротив маркетологи
будут думать, что продажи неэффективно отслежив Детали номеров телефонов ают потенциальных клиентов.
Критерии продаж могут отличаться от критериев маркетинга в отношении того, что представляет собой жизнеспособную перспективу.
Крайне важно согл
асовать стратегии и цели обеих команд для достижения одн agent email list их и тех же целей. Этого можно достичь путем четкого определения ролей и обязанностей каждой команды, постановки общих целей и создания процедуры управления лидами.
Вот некоторые ключевые моменты, которые следует запомнить:
Продажи и маркет
инг имеют разные роли и обязанности, но у них общая цель — получение дохода для организации.
Между ними могут возникнуть заблуждения и конфликты, препятствующие их способности эффективно привлекать потенциальных клиентов.
Крайне важно согласовать цели и стратегии обеих команд и установить четкие процессы управления лидами.
Работая вместе и обмен
иваясь информацией, специалисты по продажам и маркетингу могут создавать более целевые кампании.
Почему не удается согласовать продажи и маркетинг?
Несмотря на то, что предприятиям приходится объединять свои усилия по продажам и маркетингу, именно здесь они часто сталкиваются с проблемами.
Вот 5 наиболее
распространенных причин, по которым не удается согласовать продажи и маркетинг:
Согласование маркетинга и продаж для повышения эффективности
1. Отсутствие конкретных целей
Одной из наиболее частых причин неудач является отсутствие конкретных целей. Например:
Без четких целей команды продаж и маркетинга не будут едины в отношении своих целей. Таким образом, может возникнуть путаница и неэффективность.
AE могут отдать п
риоритет заключению сделок с существующими клиентами, а не привлечению новых потенциальных клиентов, в то время как маркетинговые команды могут больше сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов, чтобы увеличить поток клиентов. Эти противоречивые приоритеты могут создать напряженность и помешать сотрудничеству.
Измерение успеха ил
и неудачи при постановке расплывчатых целей может оказаться затруднительным. Вместо того, чтобы сосредоточиться на решении текущей проблемы, это может привести к конфликтам между командами.
Чтобы проиллюстрировать это далее, давайте рассмотрим некоторые конкретные цели и то, как они могут повлиять на согласованность продаж и маркетинга:
Если целью является про
дление контрактов с существующими клиентами, отделы продаж и маркетинга могут работать вместе над созданием целевых кампаний и персонализированных сообщений для поощрения продления. Маркетинг также может предоставить продажам данные и идеи, которые помогут им лучше понять потребности и предпочтения клиентов.
Если цель состоит в рас
ширении воронки продаж, маркетинг может сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов и SDR (представителях по развитию продаж) на воспитании потенциальных клиентов, в то время как AE могут работать над преобразованием этих потенциальных клиентов в клиентов. Обе команды также могут сотрудничать, чтобы выявить новые возможности и выйти на новые рынки.
Предположим, цел
ь — обновить услуги и привлечь несколько клиентов корпоративного уровня. В этом случае маркетинг может сосредоточиться на повышении узнаваемости и доверия к бренду, в то время как СДР могут работать на построении отношений и AE при заключении сделок с ключевыми лицами, принимающими решения.
ания не определены
Когда отделы маркетинга и продаж не договариваются об общих показателях для отслеживания, это отвлекает их от ориентации на одну и ту же аудиторию. Кроме того, решающее значение имеет определение приоритетности показателей привлечения потенциальных клиентов, поскольку некоторые показатели могут быть более важными для одних целей, чем другие.
Чтобы помочь вам начать работу, вот пять важных показателей, которые вам следует отслеживать:
Возможности прода
ж. Этот показатель важен для отслеживания количества потенциальных сделок в вашем воронке продаж. Знание этого числа поможет вашей команде принимать решения на основе данных о том, как распределять ресурсы.
Стоимость привлечения клиента (CAC). Этот показатель помогает вам измерить стоимость привлечения нового клиента.
Важно поддержив
ать низкий уровень CAC, чтобы обеспечить прибыльную бизнес-модель.
Выигранные сделки: этот показатель показывает, сколько сделок ваша команда успешно закрыла. Эта метрика
c необходим для измерен
ия эффективности вашей стратегии продаж.
Оценка потенциальных клиентов. Этот показатель помогает вашей команде расставлять приоритеты потенциальных клиентов на основе вероятности того, что они станут клиентами.
ROI кампании. Этот показатель помогает вам измерить окупаемость инвестиций в ваши маркетинговые кампании.
3. Отсутствие правильной сегментации потенциальных клиентов.
Одна из основных причин, почему согласование маркетинга и продаж часто терпит неудачу, заключается в том, что не существует единого подхода, подходящего всем.
Для успеха важно точно знать, к какой группе рынка вы хотите обратиться. Вот несколько причин, почему сегментация так важна:
В разных секторах сущодаж.
Например, цикл продаж.
