反对意见，即使是不受欢迎的，也是销售过程的自然组成部分。它们代表了潜在客户在签订合同之前的疑虑或不安全感，但必须知道如何克服它们以确保良好的转化率。有了异议矩阵，卖家可以在任何谈判中提出好的论据！
作为一名销售人员，您有多少次遇到过不知道如何回应的反对意见？或者，你没有充分回答领导的问题？这些情况在销售过程中很常见，但它们不一定是绝对的事实。
在今天的文章中，我们将解释什么是异议矩阵，以及它如何帮助任何销售人员确保销售成功。继续阅读！
B2B 中的主要反对意见是什么？
B2B 销售的平均票价较高且决策过程较长，这可能会导致销售线索的不稳定性。在这个市场中，销售人员采用咨询方式至关重要，帮助客户真正了解他们面临的问题以及解决问题的可能途径。
反对意见，即使对于领导来说只是不 巴西数据 确定的时刻，也可以看作是一个积极的信号。毕竟，这是主角表现出兴趣的时候，但他们的决定受到其他因素的影响。
总体来说，主要的异议可以分为4类：
价格/价值： “我们没有可用的预算”或“我不认为它带来的收益与价格相符”;
竞争： “Y 公司提出了更有吸引力的建议”；
时间： “我们没有时间实施解决方案”；
不信任： “我不太了解你的业务。”
然而，我们有可能提出好的论据来解决每一个反对意见。尽管这并不能 100% 保证销售能够完成，但销售人员做好应对这些问题的准备非常重要。
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反对矩阵：它是什么以及如何创建？
异议矩阵是一种类似于销售脚 好奇心来拯救 本的工具：它是一份支持性文件，列出了您的市场中的主要异议以及克服这些异议的最佳论据，帮助销售人员以令人满意的方式进行会议。
要构建异议矩阵，您需要对您的ICP（理想客户档案）、您的利基市场和销售流程有深入的了解，才能构建有效的异议矩阵。
一般来说，它是一个有助于识别和预测反对意见的视觉文件。它可以表示如下：
不过别担心，我们会解释如何组装你的！
了解如何通过 6 个步骤创建异议矩阵：
1.列出企业内最常见的异议
第一步是了解销售团队在销售 巴哈马商业指南 过程中听到的最常见的反对意见是什么。
此时，拥有CRM（客户关系管理）软件来促进映射过程是很有趣的。
2.了解反对的真正原因
通常，领导不愿意拒绝提议，最终提出与现实不符的反对意见。例如：潜在客户可能会指出价格超出了他们的预算，但他们真正关心的是投资回报率 (ROI)。
尽管具有相似的根源，但请注意这两个反对意见谈论的是不同的观点（预算与投资）。因此，为了能够自信地克服每个反对意见，销售人员需要稍微调查一下该论点背后的原因。